Marketing B2B vs B2C: diferenças e estratégias

Entenda as características, principais diferenças e como interpretar informações.

Business to Business – B2B

Como o nome indica, Business to Business é o tipo de negócio onde empresas vendem os seus produtos ou serviços para outras empresas (ou pessoas jurídicas). Entre as principais características desse “negócio para negócios”, se destacam:

•         Operações exigem maior tempo de negociação e são mais criteriosas;
•         Na maioria das vezes, são negociações de grandes volumes ou contratos de prestação de serviços;
•         Existe uma maior preocupação com a qualidade, prazo de entregas e garantias;
•         Clientes são mais fiéis e os pedidos mais periódicos;
•         Geralmente existe maior clareza em relação ao público-alvo e nicho a ser trabalhado;
•         Negociações e conversões são realizadas off-line, por isso é mais difícil de medi-los;
•         O volume de buscas em ferramentas como o Google tende a ser bem menor comparado com o B2C.

Business to Consumer - B2C

Por outro lado, o Business to Consumer (de empresa para consumidor) concentra o seu foco nos consumidores finais, ou seja, as pessoas físicas. As principais características para este negócio são:

•         Vendas acontecem mais por impulso, desejo ou oportunidade imediata;
•         Há menor fidelidade de clientes;
•         Maior concorrência da oferta de produtos e serviços, como também em preços;
•         A conversão é realizada online: marketplaces como Amazon e Mercado Livre com produtos, e Netflix e Uber com serviços, são bons exemplos em que os consumidores conseguem realizar as conversões sozinhos e com poucos cliques, sem a necessidade da maior burocracia que é frequentemente necessária nos negócios de B2B;
•         No Google, o volume de buscas é bem grande, como também é a concorrência.

Estratégias de Comunicação para B2B e B2C.

Por terem estes comportamentos diferentes, as estratégias e análises de resultados tendem a ser diferentes:

Comunicação para B2B:

No negócio B2B o ciclo ou régua de relacionamento com o cliente/prospect é bastante maior e mais longo, em que o cliente pode visitar uma vez o teu site, conhecer ele e fazer uma ação que não seja um lead direto. Pode ser que ele se interesse e faça o download de algum material encontrado e, aí sim, deixe o contato (lead).

Os passos seguintes vão desde mantê-lo numa base de e-mail marketing até alguém da equipe de vendas entrar em contato para tentar uma negociação etc.

Também são mais utilizadas técnicas e estratégias de inbound marketing para “manter o lead aquecido”, como dizem por aí. Por isso também são necessárias outras ferramentas de apoio para metrificar resultados e assim ter uma visão maior do ciclo do cliente.

Comunicação para B2C:

Por outro lado, as ações realizadas no B2C tendem a ser feitas em massa, buscando atingir o maior número de clientes dentro da segmentação de público-alvo definida. A comunicação precisa ser clara, direta ao ponto e é importante procurar se destacar dos seus concorrentes. Para esse tipo de negócio, o uso de conteúdo descritivo, os “dramas” que podem ser solucionados, imagens e gatilhos mentais é fundamental para fazer crescer o desejo do cliente para o seu produto ou serviço. 

Conclusão

Estas diferenças de comportamento fazem com que além das estratégias de conteúdo e campanhas sejam diferentes, o tempo até a conversão seja também muito diferente. E isto deve ser sempre levado em consideração também na hora de medir resultados. Enquanto o B2C o resultado deve acontecer em prazo mais curto, o resultado das campanhas de B2B tendem a ser mais lentos.

Mas em ambos os casos o Google oferece uma das melhores formas de atrair tráfego para o site, que é o momento da busca, quando a pessoa está pesquisando sobre um determinado assunto. E para isso podemos ajudar com a consultoria em SEO ou a consultoria em Google Ads.